你有没有过这样的经历？投了广告，点击不少，可就是没几个人下单。钱花出去了，效果却看不见，干着急。
其实问题可能出在你的推广路径没理顺。就像开一家小店，不能只想着把人往门口拉，还得考虑他们进店后会不会看商品、试用、最后买单。广告投放也一样，得一步步来，这就是所谓的“漏斗模型”。
什么是广告投放漏斗？
简单说，漏斗模型就是把用户从“不知道你”到“愿意买你东西”的过程分成几个阶段。每一层都在筛选真正感兴趣的人，越往下，转化越精准。
常见的四层结构是：曝光 → 点击 → 转化 → 复购。就像筛子，一层层过滤，留下最有价值的客户。
第一层：让人看见你（曝光）
这是最上面的一层，目标是扩大触达面。比如你在抖音投信息流广告，或者在百度做关键词竞价，都是为了让潜在用户刷到你。
这时候别急着算转化，先看曝光量和千次展示成本（CPM）。如果连人都见不到，后面全白搭。
第二层：吸引人点进来（点击）
光看到不行，得让人愿意点。这时候广告文案和封面图就特别关键。比如你卖一款便携咖啡机，标题写“打工人早餐神器，30秒出一杯”就比“优质咖啡机热销中”更有吸引力。
这一层看的是点击率（CTR），优化方向是测试不同话术、图片、人群定向。
第三层：促成第一次成交（转化）
用户点了进来，打开了页面，接下来要让他们下单。落地页设计很重要——价格清晰、功能亮点突出、评价真实，最好再加个限时优惠倒计时。
可以用 A/B 测试两套页面，看看哪套转化率高。数据不会骗人。
第四层：让人回头再来（复购）
一锤子买卖不长久。有些人用了你的产品觉得好，但忘了再来买。这时候就得靠私域运营，比如加微信发优惠券、短信提醒补货、会员积分换礼品。
复购成本远低于拉新，维护老客户才是长期省钱的路子。
怎么搭自己的漏斗模型？
举个例子：你想推广一款家用空气炸锅。
- 曝光层：在小红书和抖音投短视频广告，覆盖25-40岁关注健康饮食的人群；
- 点击层：视频前3秒展示“不用一滴油也能炸鸡翅”，引发好奇；
- 转化层：跳转到小程序页面，首单立减50元，支持7天无理由退；
- 复购层：购买后自动加入品牌社群，每周推送食谱，月底发专属折扣码。
每一层设定明确指标：比如点击率要超2%，转化率不低于5%。没达标就回头优化对应环节。
用工具跟踪全过程
手动记数据太累，建议用免费工具辅助。比如 Google Analytics 或巨量云图，能自动追踪用户从哪个渠道来、走到哪一步流失了。
还可以在网站埋点，记录关键行为：
<script>
gtag('event', 'click_ad', {
'event_category': 'engagement',
'event_label': 'homepage_banner'
});
</script>
有了这些数据，你就知道是广告没人点，还是点了不买，对症下药，避免盲目烧钱。
小预算也能玩转漏斗
很多人觉得这套只适合大公司，其实小商家更需要。哪怕每天只投50元，只要路径清晰，照样能跑通。
比如社区水果店，朋友圈发“今日鲜果到货+特价预告”是曝光，引导扫码进群是点击，群内下单是转化，定期发拼团链接就是促复购。
核心不是花多少钱，而是搞清楚用户是怎么一步步被你打动的。